Was versteht man unter Revenue Management?
Von Anna Heuer
Revenue Management ist seit vielen Jahrzehnten aus unserer Branche nicht mehr wegzudenken.
Die Airlines als Vorbild genutzt, hat die Hotellerie erkannt, dass es wirtschaftlich sinnvoll ist, Distributionswege, Preise und entsprechende Verfügbarkeiten der (täglichen) Nachfrage anzupassen, um so den optimalen Umsatz (Revenue) für einzelne Tage bzw. Saisonzeiten zu generieren. Über das gesamte Jahr gesehen wird mit Revenue Management angestrebt, den Gewinn zu maximieren.
Warum braucht man Revenue Management?
Die Herausforderung innerhalb der Hotellerie im Vergleich zu anderen Branchen, wie zum Beispiel dem produzierenden Gewerbe, ist die „Verderblichkeit“ des Produktes.Eine Übernachtung im Hotel kann, anders als beispielsweise eine Tüte Kartoffelchips, nicht mehrere Tage bzw. Nächte im Regal liegen, sodass es nicht relevant ist, ob heute und morgen jeweils eine oder übermorgen zwei Tüten verkauft werden. Der verlorene Umsatz eines nicht verkauften Hotelzimmers kann also nicht am Folgetag durch den doppelten Verkauf eines Zimmers wieder ausgeglichen werden.
Der Aspekt der „Verderblichkeit“ bedeutet, dass die Nachfrage ausgenutzt werden muss, um über das gesamte Jahr (oder eine bestimmte Periode hinweg) einen optimalen Durchschnittspreis (ADR) zu erzielen, welcher zu Deckung der Gesamtkosten des Betriebes beiträgt.
…den richtigen Preis
…zur richtigen Zeit
…über den richtigen Kanal
…an den richtigen Gast zu verkaufen!
Revenue Management in der Praxis
Ein gelebtes Revenue Management setzt viele strategische Vorarbeiten voraus, welche in der Regel in einem Kreislauf stattfinden:Daten sammeln – Daten analysieren – forecasten – steuern – kontrollieren – reporten – Daten sammeln …
Relevante Kennzahlen und Einflussfaktoren auf die Nachfrage im Hotel müssen folglich immer wieder neu analysiert werden.
In früheren Zeiten liefen all diese Vorgänge manuell und in mühevoller Fleißarbeit ab. Heutzutage unterstützen intelligente, algorythmusbasierte Systeme die Arbeit des Revenue Managers, der somit die meiste Zeit in die Auswertung der Reports und die entsprechende strategische Ausrichtung stecken kann.
Was ist Yield und Revenue Management?
Oft werden die Begrifflichkeiten Revenue Management und Yield Management synonym genutzt. Bei differenzierter Betrachtung beschreibt Revenue Management jedoch die längerfristige Gesamtstrategie im Unternehmen für die optimale Umsatz-Generierung. Teil davon sind auch Zukunftsprognosen.
Yield Management hingegen bezeichnet die operative Umsetzung der in der Gesamtstrategie festgelegten Preisstrategie. Das Hauptaugenmerkmal liegt hier auf der unterschiedlichen und sich verändernden Zahlungsbereitschaft der Gäste.
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Anna Heuer ist Verbandsgeschäftsführerin der HSMA Deutschland e.V., dem führenden Fachverband für die Themen Distribution, (Online-)Marketing, Sales, Technology, Revenue Management sowie HR & Employer Branding in Deutschland. Neben ihrer Arbeit im Verband studiert sie berufsbegleitend Wirtschaftsrecht.